Chapitre 4.2 — Calculer son TJM

⏱️ TL;DR — Ton TJM n’est pas un chiffre qu’on « sent », c’est un chiffre qu’on calcule à l’envers. On part de ton revenu net annuel cible, on empile ce que le tarif doit aussi couvrir (cotisations URSSAF ~25,6 % en micro-BNC, impôt à provisionner, frais pro, jours non payés), puis on divise par tes jours réellement facturables — soit ~110 à 180 par an, pas 220. Le résultat est presque toujours bien plus haut que le tarif que tu osais demander. Le piège mortel : calculer « salaire mensuel / 20 » — ça oublie les charges et les jours vides, et t’enferme dans la précarité.

🎯 Objectifs

Calculer ton TJM à rebours depuis ton revenu net cible.
Intégrer les charges FR réelles : cotisations micro-BNC 25,6 %, impôt, frais, jours non facturables.
Estimer tes vrais jours facturables (et pourquoi ce n’est jamais 220).
Éviter le piège du « mensuel / 20 » qui te sous-facture d’un facteur 3.

La logique : on calcule à l’envers

L’erreur de débutant, c’est de partir du marché (« les autres sont à 400, je me mets à 380 pour être pris »). La bonne méthode part de toi : de combien tu as besoin pour vivre, ce que l’État et tes frais prélèvent au passage, et combien de jours tu peux réellement vendre. On remonte du net vers le tarif, pas l’inverse.

Trois blocs à empiler avant de diviser :

Ton net cible — ce que tu veux réellement dans ta poche sur l’année.
Ce que le TJM doit aussi couvrir — cotisations sociales, impôt, frais pro, et le fait que tes congés/maladie ne sont pas payés.
Tes jours vraiment facturables — le diviseur, et de loin la variable la plus sous-estimée.

Les charges à ne pas oublier (micro-BNC, France 2026)

En micro-entreprise BNC (l’immense majorité des devs freelances qui démarrent), tes cotisations sociales = 25,6 % de ton chiffre d’affaires en 2026 (hausse depuis 24,6 % en 2025). Ce n’est pas déductible : c’est prélevé sur le CA, sec.

À côté, n’oublie jamais :

L’impôt sur le revenu, à provisionner selon ta tranche (ou versement libératoire optionnel +2,2 % du CA en BNC). Il n’entre pas dans le calcul du TJM plancher ci-dessous, mais provisionne-le à part dès que tu encaisses.
Les frais pro : outils SaaS, hébergement, compta, matériel, formation, mutuelle. En micro tu ne les déduis pas fiscalement, mais ils sortent quand même de ta poche.
Les jours non payés : congés, jours fériés, maladie. Aucun employeur ne te les paie — c’est ton TJM qui doit les absorber.
Le temps non facturable : prospection, devis, compta, veille, inter-contrat. Tu es payé pour le travail client, pas pour chercher le client.

L’exemple complet, étape par étape

Prenons un dev React confirmé qui veut 45 000 € net dans sa poche sur l’année (hors impôt). Voici le calcul, poste par poste :


ÉTAPE 1 — Revenu NET annuel cible (avant impôt sur le revenu)
  Objectif net .......................... 45 000 €/an

ÉTAPE 2 — Ce que le TJM doit AUSSI couvrir
  Cotisations sociales .................. 25,6 % du CA (micro-BNC 2026)
  Frais pro (outils, compta,
    matériel, formation) ................ 3 000 €/an
  Impôt sur le revenu ................... à PROVISIONNER à part (selon ta tranche)

ÉTAPE 3 — Chiffre d'affaires (CA) nécessaire
  Après cotisations, il reste : 100 % − 25,6 % = 74,4 % du CA
  Ce reste doit couvrir : net + frais = 45 000 + 3 000 = 48 000 €
  CA nécessaire = 48 000 / 0,744 = 64 516 €/an

ÉTAPE 4 — Jours RÉELLEMENT facturables
  Jours ouvrés dans l'année ............. ~220
  − Congés (5 semaines) ................. −25
  − Prospection / devis / vente ......... −30
  − Admin / compta / veille ............. −25
  − Inter-contrat (trous entre missions)  −30
  = Jours facturables réels ............. ~110   (surtout PAS 220 !)

ÉTAPE 5 — TON TJM PLANCHER
  TJM = CA nécessaire / jours facturables
  TJM = 64 516 / 110 = 587 €/jour

Ton tarif plancher tombe à ~587 €/jour — et c’est un plancher, le minimum pour atteindre ton objectif, pas ton prix de vente idéal. Rassurant : il tombe pile dans la fourchette React/Next confirmé 500–600 € du marché FR 2026. Autrement dit, viser 500–600 € n’est pas « cher » : c’est ce qu’il faut pour vivre correctement de ce métier en freelance.

Change une variable et tout bouge : plus de frais, moins de jours facturables, ou un net cible plus haut → ton TJM grimpe vite. Ajuste aussi selon le contexte marché : région −15 %, missions courtes +10 à 20 % (elles coûtent plus cher en prospection et en trous).

⚠️ Piège — Le calcul « salaire mensuel / 20 ». Notre dev veut 45 000 € net/an, soit ~3 750 €/mois. Réflexe fatal : 3 750 / 20 = 188 €/jour. C’est trois fois trop bas que les 587 € réels ! Pourquoi ? Parce que ce calcul oublie tout : les 25,6 % de cotisations, l’impôt, les frais, et surtout que tu ne factures pas 20 jours par mois mais ~9. À 188 €/jour, tu ne gagnes pas « comme un salarié à 3 750 € » — tu vis dans la précarité en croyant t’en sortir.

Le piège du diviseur : pourquoi jamais 220

Le poste que tout le monde gonfle, c’est le nombre de jours facturables. Il y a ~220 jours ouvrés dans une année française, mais tu n’en vends qu’une fraction. Chaque jour que tu passes à prospecter, faire un devis, tenir ta compta, te former, ou attendre la mission suivante est un jour non facturé. La réalité d’un freelance solo tourne autour de 110 à 180 jours facturables par an — et les 110 ne sont pas pessimistes la première année.

C’est contre-intuitif mais décisif : diviser par 110 au lieu de 220 double ton TJM plancher. Si tu calcules ton tarif en supposant que tu factureras 220 jours, tu construis ton année sur une fiction, et tu finis à découvert en novembre.

💡 Réflexe — Recalcule ton TJM une fois par an, avec tes vrais chiffres de l’année écoulée : combien de jours as-tu réellement facturés ? Quels frais ont grimpé ? La plupart des freelances découvrent qu’ils ont facturé 130 jours en pensant en faire 200 — et que leur TJM aurait dû être 30 % plus haut.

🚀 Sur ton plan 12 mois — Notre dev pose le calcul pour la première fois. Il visait « dans les 400 » au feeling ; la méthode lui sort 587 € plancher. Choc salutaire : il ne se sous-facturait pas d’un peu, mais de ~40 %. Décision de T2 : il fixe son TJM affiché à 550 € pour les nouveaux clients (chap. 4.4 sur comment l’annoncer), aligné marché et cohérent avec ses besoins réels.

✏️ Exercices

Exercice 1 — Ton propre calcul. Refais les 5 étapes avec tes chiffres : ton net cible, tes frais pro annuels, et une estimation honnête de tes jours facturables. Quel TJM plancher obtiens-tu ?

✅ Solution

Il n’y a pas de « bon » résultat, seulement un résultat honnête. Deux vérifications : (1) as-tu bien divisé par un nombre de jours réaliste (110–180, pas 220) ? (2) as-tu compté les cotisations sur le CA et non sur le net ? Si ton plancher est plus haut que ton tarif actuel — c’est le cas de la grande majorité — tu viens de mesurer de combien tu te sous-factures.

Exercice 2 — Le test du diviseur. Reprends l’exemple (64 516 € de CA nécessaire). Calcule le TJM à 180 jours facturables, puis à 110. Que t’apprend l’écart ?

✅ Solution

À 180 jours : 64 516 / 180 = 358 €/jour. À 110 jours : 64 516 / 110 = 587 €/jour. Le même besoin de revenu donne un TJM qui varie de 64 % selon le seul diviseur. Leçon : le nombre de jours facturables est la variable la plus décisive — et la plus surestimée. Sois pessimiste dessus, surtout la première année.

🧠 Quiz de révision

1. Pourquoi calcule-t-on son TJM « à l’envers » ?

Parce qu’on part de ton besoin réel — le net que tu veux dans ta poche — puis on empile ce que le tarif doit aussi couvrir (charges, frais, jours vides) avant de diviser par tes jours facturables. Partir du marché (« les autres à 400 ») t’enferme dans le tarif des autres, pas dans le tien.

2. Combien valent les cotisations sociales en micro-BNC en 2026, et sur quelle base ?

25,6 % du chiffre d’affaires (et non du bénéfice), en 2026 — en hausse depuis 24,6 % en 2025. Elles sont prélevées sur le CA encaissé, sans déduction possible en micro.

3. Pourquoi ne jamais diviser par 220 jours ?

Parce que sur ~220 jours ouvrés, tu ne factures qu’une fraction : le reste part en prospection, devis, admin, formation, congés et inter-contrat. La réalité est ~110–180 jours facturables. Diviser par 110 au lieu de 220 double ton TJM plancher — supposer 220 te fait construire ton année sur une fiction.

4. Quel est le piège du « salaire mensuel / 20 » ?

Il oublie tout : les 25,6 % de cotisations, l’impôt, les frais pro, et le fait que tu ne factures pas 20 jours par mois mais ~9. Il sous-estime ton TJM d’un facteur ~3 (188 € au lieu de 587 € dans l’exemple) et te condamne à la précarité en croyant « gagner comme un salarié ».

5. Que faut-il provisionner en plus, à côté du TJM plancher ?

L’impôt sur le revenu, selon ta tranche (ou le versement libératoire optionnel de +2,2 % du CA en BNC). Le TJM plancher couvre net + cotisations + frais ; l’impôt se met de côté dès l’encaissement pour ne pas être pris au dépourvu.

Chapitre suivant : Offres packagées — comment sortir de la logique « jours × TJM » en vendant des livrables à prix fixe.