Chapitre 15.2 — Modèles de vente
⏱️ TL;DR — Tout ce qu’il te faut entre « le prospect a répondu » et « le contrat est signé » : un script de discovery call (les bonnes questions), un squelette de proposition commerciale, un statement of work léger, les 7 clauses de contrat qui te protègent, et l’email de relance de facture impayée. La méthode de vente est en Partie 5 — Vendre & closer ; le cadre juridique/livraison FR en Partie 6 — Livrer & sécuriser.
🎯 Objectifs — ce que tu peux copier ici
- Un script de discovery call : les questions qui qualifient et cadrent.
- Une structure de propale complète, section par section.
- Un SOW léger pour verrouiller le périmètre.
- Les clauses essentielles d’un contrat de prestation.
- Un email de relance de facture impayée, ferme et pro.
⚠️ Piège — Ces modèles ne remplacent pas un avocat pour les gros contrats. Pour des missions courantes de dev freelance, ils te couvrent l’essentiel. Au moindre doute sur un contrat à 5 chiffres, fais relire.
Script de discovery call
Quand l’utiliser : premier appel avec un prospect. Ton but n’est pas de pitcher, c’est de comprendre et qualifier. Parle 30 %, écoute 70 %.
DISCOVERY CALL — 20-30 min
1. CONTEXTE
- Racontez-moi le projet en quelques mots.
- Pourquoi maintenant ? Qu'est-ce qui déclenche ce besoin ?
- Qu'avez-vous déjà essayé / qui a travaillé dessus avant ?
2. PROBLÈME & ENJEU
- Concrètement, qu'est-ce qui coince aujourd'hui ?
- Qu'est-ce que ça vous coûte de ne pas régler ça ?
- À quoi ressemble le succès ? Comment on le mesure ?
3. PÉRIMÈTRE & CONTRAINTES
- Stack actuelle ? Qui maintient après ?
- Deadline ? Y a-t-il une date bloquante (event, levée) ?
- Qui décide et qui valide côté vous ?
4. BUDGET & DÉCISION
- Vous avez une enveloppe en tête pour ce chantier ?
- Si on est alignés, c'est quoi la suite pour vous ?
5. CLÔTURE
- Je récapitule ce que j'ai compris : [reformuler].
- Je vous envoie une proposition d'ici [délai]. Ça vous va ?Comment personnaliser : la question « qu’est-ce que ça vous coûte de ne pas régler ça ? » est celle qui justifie ton prix — ne la saute jamais. Adapte le bloc « stack » à ta niche technique.
Squelette de proposition commerciale
Quand l’utiliser : après le discovery, pour formaliser. Une bonne propale se lit en 3 minutes et donne envie de dire oui.
PROPOSITION — [Projet] pour [Client]
Date · Valable 30 jours
1. VOTRE CONTEXTE
2-3 phrases qui prouvent que vous avez compris LEUR problème.
(Reprenez leurs mots du discovery.)
2. OBJECTIFS
- [Résultat mesurable 1]
- [Résultat mesurable 2]
3. CE QUE JE PROPOSE
Approche en 2-4 étapes, orientée résultat, pas liste de tâches.
Étape 1 : [livrable] · Étape 2 : [livrable] · ...
4. CE QUI N'EST PAS INCLUS
Périmètre exclu, listé noir sur blanc. (Protège-toi ici.)
5. INVESTISSEMENT
Option A — [offre principale] : [prix]
Option B — [offre premium ou lite] : [prix]
(Le prix, pas le "coût". Deux options ancrent la décision.)
6. DÉLAIS
Démarrage sous [X] jours après acompte. Livraison estimée : [date].
7. MODALITÉS
Acompte [30-40 %] à la signature, solde à la livraison.
[X] cycles de révisions inclus.
8. PROCHAINE ÉTAPE
Un simple "OK option A" par email et je bloque le créneau.Comment personnaliser : mets toujours deux ou trois options (ancrage), jamais un seul prix. La section « ce qui n’est pas inclus » t’évite 80 % des litiges de périmètre. Date de validité = crée une légère urgence saine.
Statement of work (SOW) léger
Quand l’utiliser : mission un peu structurée, pour éviter le flou. Peut s’annexer au contrat.
STATEMENT OF WORK — [Projet]
LIVRABLES
- [Livrable 1] : description précise + critère de "fini".
- [Livrable 2] : ...
HORS PÉRIMÈTRE
- [Ce que je ne fais pas], [ce qui fera l'objet d'un avenant].
JALONS
- Jalon 1 (J+X) : [livrable] → validation client sous 5 jours ouvrés.
- Jalon 2 (J+X) : ...
RESPONSABILITÉS CLIENT
- Fournir [accès, contenus, retours] sous [délai].
- Un interlocuteur unique pour valider.
DÉFINITION DE "TERMINÉ"
- [Livrable] déployé sur [env], testé sur [navigateurs], doc remise.Comment personnaliser : la « définition de terminé » évite le projet qui traîne. « Validation sous 5 jours ouvrés » empêche un client silencieux de bloquer ton planning (et ton paiement).
Les clauses de contrat essentielles
Quand l’utiliser : à intégrer dans ton contrat de prestation. Voici les 7 qui te protègent le plus.
1. PÉRIMÈTRE
La prestation couvre strictement les livrables du SOW annexé. Toute
demande hors périmètre fait l'objet d'un avenant écrit et chiffré.
2. ACOMPTE
Un acompte de [30-40 %] du montant total est dû à la signature. Les
travaux ne démarrent qu'à réception de l'acompte.
3. RÉVISIONS
[2] cycles de révisions sont inclus par livrable. Au-delà, chaque cycle
est facturé [tarif] sur devis.
4. CESSION DE DROITS À PAIEMENT
Les droits de propriété intellectuelle sur les livrables sont cédés au
Client uniquement après paiement intégral. Avant cela, le Prestataire
en reste titulaire.
5. DÉLAIS
Les délais courent à compter de la réception de l'acompte et des
éléments nécessaires. Tout retard du Client décale d'autant la livraison.
6. PÉNALITÉS DE RETARD (paiement)
Toute facture impayée à échéance porte intérêt au taux légal en vigueur,
plus une indemnité forfaitaire de recouvrement de 40 € (pro/pro).
7. RÉSILIATION
Chaque partie peut résilier avec un préavis de [15] jours. Le travail
réalisé et les frais engagés restent dus au prorata.
8. CONFIDENTIALITÉ
Chaque partie s'engage à ne pas divulguer les informations non publiques
de l'autre, pendant la mission et [2] ans après.Comment personnaliser : la clause 4 (cession à paiement) est ta meilleure protection : tant que tu n’es pas payé, le code reste à toi. La clause 5 empêche qu’un client lent te reproche « son » retard. Ajuste les crochets à ta pratique.
Email de relance de facture impayée
Quand l’utiliser : facture échue non réglée. Reste factuel et ferme, jamais agressif. Une relance douce, puis une ferme.
--- RELANCE 1 (échéance + quelques jours) ---
Objet : Facture [n°] — échéance passée
Bonjour [Prénom],
Petit rappel : la facture [n°] du [date], d'un montant de [montant] €, était
due le [date d'échéance]. Elle n'apparaît pas encore réglée de mon côté.
Un simple oubli sans doute — pouvez-vous me confirmer la date de règlement ?
Je vous renvoie la facture en pièce jointe.
Merci,
[Prénom]
--- RELANCE 2 (7-10 jours après, ton ferme) ---
Objet : Facture [n°] — relance ferme avant recouvrement
Bonjour [Prénom],
Malgré ma relance du [date], la facture [n°] ([montant] €) reste impayée.
Conformément à nos conditions, tout retard entraîne des intérêts au taux
légal et une indemnité forfaitaire de 40 €. Merci de régulariser sous 8 jours.
Sans retour de votre part, je serai contraint d'engager une procédure de
recouvrement. Je préfère de loin qu'on règle ça à l'amiable — appelez-moi.
[Prénom] · [téléphone]Comment personnaliser : garde une trace écrite de tout. La mention des intérêts + indemnité de 40 € s’appuie sur les clauses de ton contrat — c’est pour ça qu’elles y sont. Ne t’excuse pas de réclamer ton dû.
🚀 Sur ton plan 12 mois — Au T1-T2, tu signes tes premières missions. La règle non négociable : jamais de travail sans acompte encaissé. Colle la clause 2 et la clause 4 dans ton contrat type dès le premier client. Une seule facture impayée de 3 000 € au T1 peut plomber ton trimestre entier — ces deux clauses sont ce qui t’évite ça.
✏️ À personnaliser
- Construis ton contrat type en assemblant les 8 clauses + ton SOW. Un fichier, réutilisable à chaque mission, tu ne changes que les crochets.
- Chiffre tes options de propale avec les formules du chapitre 15.3 : ne propose jamais un prix sorti du chapeau.
- Adapte le nombre de révisions à ta niche : 2 pour du dev, parfois 1 pour du design très cadré. Trop de révisions incluses = missions qui ne finissent jamais.
- Prépare tes réponses aux 3 objections que tu entends le plus (« trop cher », « on verra plus tard », « on a un dev en interne ») — voir Partie 5.
Chapitre suivant : Calculateurs (TJM, provisions) — les formules pour ne plus jamais deviner tes prix.